对话赛意产业基金管理合伙人孙雨轩：

如何连续投出商越、快决测、先胜业财等爆款To B项目

05-16 2020

撰文/宇婷

《To B 50+》是一个To B行业深度专访栏目。在这里，宇婷将寻找50位在企业级领域，有着自己独到经历和见解的创业家和投资人；展现他们的思考、经历以及故事，这是第5篇，对话赛意产业基金管理合伙人孙雨轩。
从Slack、Zoom到Snowflake，企业级给美国资本市场带来太多奇迹。在经历了疫情和数字化洗刷后，中国的企业级市场也迎来了井喷后的投融资小高潮。 采购数字化、CEM、业财SaaS等赛道持续涌现，频出商越、快决测、先胜业财等“爆款”公司。 在这几条火热赛道的背后，To B新势力发现了一位共同的投资方——赛意产业基金。 如果是红杉、高瓴频繁投出爆款企业级项目，这可能不足为奇。但对于一支仅仅成立不到2年的新基金，没有充足的团队，没有十足强大的品牌。却能够在资本丛林中，更精准地把握项目；甚至在更强大的美元基金进入前，成为早期主要投资人，难度不亚于“蚍蜉撼大树”。 在To B新势力与赛意产业基金的管理合伙人孙雨轩交流过程中，他并不避讳赛意阶段性的“短板”——成立不到两年，从团队、资金规模到品牌力都非常有限。“我们就是在创业！” 他甚至直接说道。 赛意产业投资基金专注于投资SaaS软件企业，而且重度垂直，聚焦早期。在企业级投资竞争激烈的时刻，赛意在两年之内聚焦细分领域，浮出水面和仍然潜藏水底的项目，让赛意有机会站在一线投资队伍中。 孙雨轩说：“我们会更希望在未来5~10年的过程中见证中国SaaS软件的成长。” 在采访过程中他完全没有“架子”，很接地气地直接表达：“创业公司想要从弱小走向强大，除了要选对赛道，更要知道路径。这条路径需要对自我短板的清晰认知，并且有敏捷迭代的执行力。” 

01

“专注”是爆款的前提

“我们很幸运，在一线基金全面杀入企业服务之际，取得了一张船票。”孙雨轩告诉To B新势力。

 赛意抓住的船票目前涵盖了三大细分赛道上的头部创业公司。 采购数字化赛道上，赛意投资了

商越

，这家公司帮助大型企业提高自身采购的数字化效率。这一赛道在美国已经有百亿美金市值以上的公司涌现。商越也完成了由红杉资本领投的A轮融资，元璟资本和赛意等持续跟投。 在CEM市场洞察领域，赛意投资了

快决测

。是一家通过技术实现企业用户研究需求的自动化、智能化的SaaS领域创业公司。主要是帮助大型企业，利用SaaS技术，提高市场效率与精确度。不久前已经进入到由经纬中国领投的B轮融资，赛意跟投。

在业财一体化的EPM领域，投资了

先胜业财

。这家公司主要聚焦在如何把业务和财务耦合在一起，高效地去帮助头部企业做财务预测及绩效管理。并服务像星巴克、麦当劳这类餐饮企业，帮助他们通过业财一体化来实现高度敏捷的运营预测。这家公司也在10月底公布了自己新一轮融资。

安全漏洞检测服务领域的被投企业叫做

火线平台

。在创意资产管理服务SaaS领域，投资了

筷子科技

。这两家公司都是在云服务越发成熟、人工智能技术发展的技术背景下，解决大企业在安全和市场上的核心痛点。

“若对多个行业都懂个六七十分，就很容易被割韭菜。不如保持一颗畏惧之心，真正在一个细分领域里做投资，做到95分以上。”孙雨轩在一些场合提到过自己的投资理念——“专注甜点，不怕Miss”。

 “专注”这个词语的力量，在投资圈人尽皆知。沈南鹏以电商出名，高瓴起家于消费，张颖在2010年开始专投移动互联网。这几乎是一种成功范式。 聚焦到赛意投资的商越、快决测、先胜业财这些“甜点企业”的共性上。

他们都是帮助大中型企业，以SaaS软件形态提高效率的项目，这提升了他们在企业级里成功的几率

。 其次，不管产品形态是卖软件还是服务，都高度集约化，即：毛利率足够高。第三极致聚焦单点，可迭代。第四团队都有企业级的“老炮”。最后一个共同点则是，赛意都是在早期投进，并且一旦进入后，每一轮全部跟投。 拥有的资源，往往决定了我们的选择。 赛意在不到两年的时间里形成自己的投资方法论。孙雨轩认为：“投资企业级，不仅仅要懂得数字化、产业互联网的内在常识，还要看清楚这个项目从本质上是不是一个值得投的项目。投资人需要识别风险并基于投资策略进行实践。” 

“我们超级敏感的是一个创业者如何在一个赛道里面能构建起一个匹配他当下资源可迭代成长的路径。”孙雨轩向To B新势力强调。

 举例来说，赛意目前投资的商越创始人苗峰来自阿里，快决测创始人李韶辉来自宝洁，先胜业财创始人杨皓来自Oracle，这些人都是行业中的顶尖高管。这些背景优秀的创始人仍然能俯下身子，做好“小事”。 

“一家创业公司是否有门当户对的意识决定能否成功，如果一个很强大的团队愿意从一个边缘性的生意开始做起，将终极目标解耦，降维打击。他们很清楚这不是事情的终点，只是一个路径，并能够不断迭代，就很可怕。反过来，如果一个团队想着自己多么豪华，想大力出奇迹，并不理性。”孙雨轩进一步解释。

“一家企业级创业公司，当他们想服务上万人甚至十几万人的大型企业客户时，即便是最资深的创业者，也很难一上来就切入企业的核心项目。但是如果SaaS公司敢于从十几万的项目开始做起，让企业客户很容易接受，再一步步切入核心业务，让大企业客户一步步意识到你的力量，你的实力，对你产生信任，这反而是一条SaaS公司的成功路径。”孙雨轩抽象出这件事的本质。

 也许这就是SaaS有可能颠覆传统企业级的机会。当一个个十几万的应用场景不断累积，一家SaaS公司很有可能在渗透至第N个场景的时候，就拥有了彻底替换掉几百万乃至上千万的传统软件系统的能力。 

02

成为创业者的“资本合伙人”

当投资人本身也带着极强的创业心态，就会很容易与投资的企业形成同频共振。

在探讨和创始人的关系时，孙雨轩的短板变成长板。因为赛意刚刚起步，能够对投资组合精雕细琢，足够专注反而和创始人走得更深入。 孙雨轩之前投中的几个项目，有LP、美元基金引荐，也有创业者引荐。最后能够在早期进入，关键在于赛意定位自己是创业者的“资本合伙人。” “这个定位可能感觉很虚，但确实是有杀伤力的。首先，所有人都喜欢与专业的人合作。专业就是杀伤力。赛意专注于企业级，这种专注加持了我们的专业。创业者能感到赛意在资本市场全链路层面的帮助。”

 “在投资之后，投资人有责任帮助创业者把蕴藏的价值展现出来。”

孙雨轩形容自己的角色类似于上市公司的“董秘”，随时随地输出咨询能力，做创始人的顾问。 在接受采访的间隙，一位创始人打来电话，告诉他一天之内中了两个大企业的标。电话不长，但孙雨轩很兴奋，他们都明白这只是开始，一旦进入大型企业客户的供应商名单，未来的路就打开了。 “创始人有统战能力，他就能把我也给统战了。”他撂下电话，告诉To B新势力。“投资人可以帮助创始人变得更好，而不是在达不到预期时，去纠结，去挑战对方。不能掺杂太多情感因素，不要分散精力。” 

在判断创业者是否值得投资，他看中的底层能力有两点——战略能力和统战能力。

 关于战略能力。创业者创业都从小团队做起，与大厂竞争，服务于大企，如果没有较强的差异化竞争策略，尖刀策略，很容易平庸化。战略的错误是无法用勤奋挽回的。通过与创业者探讨行业、赛道、竞争对手、路径；或者进行财务、法律尽调等只是手段，根本目的是识别创业者是否具备战略思维。 关于统战能力。创业者是否有能力将所有投资人、FA、媒体记者、公司员工全部囊括到一起，让人心甘情愿地帮助你，这个能力也是他的关注点。如果创始人有统战能力，短板只是暂时的，反之再好的团队也会随着时间流逝，核心团队分崩离析。 

“一旦看中，要准确快速地出手，是因为你能清晰地了解自己的喜好，喜好背后是对价值的认定。”

 孙雨轩告诉To B新势力：“在做投资时，赛道和团队永远是第一位，不应该为百分之二三十的估值而去错过一个正确的赛道和团队。投资除了看重赛道、团队之外，一定要做逆向投资，在别人慢的时候反而要快。”

03

企业级创投存在“结构性”机会

孙雨轩和赛意之所以要在资本林立，经济下滑的时间节点进入市场，有自己的逻辑。 一方面，经济下滑，反而是逆向投资的好年份，只要做的是长期价值的事情，看清楚未来5到8年的趋势变化，逆行就一定有必要。另一方面，他很笃定，企业级的结构性机会不仅仅出现在创业者群体，投资圈也存在。 所谓的结构性机会即资本市场越来越认同某一个行业，推动一帮优秀的创始人出来创业。只要有这样一拨人出来创业，这个市场就有新的机会。

 “真正有实力的企业级创业者，即便晚出来5年，可能用2年的时间就能赶超前人。”

孙雨轩要求自己要识别出这样的人。 此外，孙雨轩认为今天的企业级的创业和投资领域远远没有像消费级一样被固化。 

“在消费级，如果问哪几个投资人、投资机构是最顶级的？哪个公司出来的创始人是什么派系？这是有共识答案的。创业和投资好像被固化在一小撮人的圈子里。”

“企业级未来一定会出现圈子。今天我们投资的企业，未来可能会成为中国企业级的黄埔军校，从这些企业出来的人会撑起下一轮企业的创业热潮，但显然能够引导未来企业级发展的黄埔军校还没有诞生。”

 孙雨轩还有一张牌，那就是这支基金的基石LP赛意信息。这是一家数字化咨询服务商，有上千家大企业客户。与其他基金的基石不同，因为赛意信息本身就是一个连接的角色，是咨询服务商，能够把SaaS软件和企业的需求对接起来。赛意在产业链中所扮演的角色，决定了他不仅是从资本上扶持创业者，也从产业链上赋能创业者，更为创业者提供多维度的支持。 战略的形成是因为要解决极致的稀缺资源。 

品牌、资金及团队规模可以不断发展，对于一家基金公司来说，终极稀缺资源是决策精力。

 赛意怎么解决这个问题？

“在赛意认为在超级长坡道的赛道中，可以实现一二级市场全链路投资，但绝不离开企业服务领域，通过全周期链路实现管理规模的指数级扩大。”

 在投到商越这个项目之前，孙雨轩曾经错过了一家HR领域的公司，这次错过的经历，让孙雨轩意识到商越从市场单点切入，走自下而上的路线从而形成规模是正确的。商越快速的崛起又一次强化了孙雨轩对这个模型的思考。“作为组合投资人，投错没有关系，重要的是得到的启发是什么，对自己的判断不断推翻和修正。” 84年出生的孙雨轩其实很年轻，也许他还要用一定的时间证明自己的所想所做，甚至去“试错”。 

“目前，被投企业还不能因为我们的投资而达到戴维斯双击(注），我们还很弱小，影响力和对市场的驯服还需要时间，要尊重常识。”孙雨轩告诉To B新势力。

知常达变。战略路径的清醒，是原自对当下资源的面对，对常识的尊重。无论是赛意产业基金作为VC创业者，还是商越、快决测、先胜业财作为SaaS创业者，都有着相同的底层逻辑。(头图为赛意产业基金管理合伙人孙雨轩，由赛意产业基金提供）

注：戴维斯双击就是指以低市盈率（低于10倍PE）买入成长性潜力股（每年增长10%~15%），等到这只股票成长潜力显现后，以高市盈率卖出，尽享EPS（每股收益）和PE同时增长的倍乘效益。

作者宇婷，前《彭博商业周刊/中文版》科技副总监；前钛媒体、极客公园资深记者。专注技术商业深度写作。采访线索、撰稿联系：yutingstory，注明企业、职位、姓名。

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