赛意超话 | 生态伙伴，帮助软件公司走出增长黑森林？
2022-04-14
生态伙伴，
帮助软件公司走出增长黑森林？
GUEST INTRODUCTION
探讨嘉宾
· 软件生态重要合作伙伴。为企业提供创新的数字化解决方案· 企业财务数字化专家，掌管先胜业财产品、技术及交付· 公司专注于业务-财务一体化领域的数据智能服务商· 历史投资人：赛意产业基金、普华永道、经纬创投、钟鼎资本、元璟资本、常春藤资本· 生态打法、三级飞轮：直销（S2B) + 伙伴（P2B）+ 社区（C2B)· 帮助云扩RPA创新产品实现商业化与快速增长，曾任职Oracle，SAP· 公司自研的云扩RPA平台为核心，致力于为各行业客户提供智能的RPA机器人产品与解决方案；· 历史投资人：Flaming Capital、红杉资本中国、金沙江创投、深创投、明势资本
SUNYUXUAN
孙雨轩赛意产业基金 创始合伙人
（本期主持人）
· 数字化领域一/二级资本市场，买卖方视角投研10年经验
· 主要投资人先后投资商越科技、先胜业财、快决测等企业级软件明星项目
· 通过赛意极致差异化的产融协同生态更好地布局SaaS产业未来
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创业公司持续高速增长
需要规模效应与生态支持
Q 孙雨轩
创业公司并不难在前几年取得非线性增长，未来如何持续高速增长？
胡彦轩 A
· 创业公司一定要有第二曲线，才能实现可持续的指数增长。创业公司在初期通常是因抓住单点机遇形成一波快速增长，在这之后为了保持持续增长，不应只是寻找第二、第三个线性增长点，而应更本质的去寻找第二曲线，看到单点需求背后的商业模式本身，构筑成更深层次的规模效应和品牌效应。而生态也属于构建指数增长的一种模式。· 我们也在探索自身商业模式的共性，探索第二曲线，这个转变是看到企业的增长是靠企业中的每个个人实现的。我们将最终端的客户，慢慢转移方向变成这些企业客户背后的专业人士，即To B To P。
· PwC既向渠道又向需求，是理解大B企业需求并转化的生态合作伙伴，也是为大B提供专业的生态服务商。将需求转化成软件的理解，将科技引领进客户，这是共赢的合作。· 增长困难主要有两点：技术基础不够牢固、交付人效比降低。· 最好的模式是四段：增长、快速增长、规模化、可持续。难度依次上升，在不断夯实业务和技术两条线基础的前提下，离不开生态的支持，要有章法的、有层次的和客户发生互动。
上亿营收规模公司需要标准化产品与交付、建生态、做融资，走出增长“黑森林”
Q 胡彦轩
一个企业到什么规模阶段需要开始构建生态链？
孙雨轩 A
· 增长“黑森林”：大型企业跑马圈地，中小企业跑步入局，生态竞争残酷，上亿营收规模创业公司面临着更严峻的变现、增长挑战。能走出黑森林的创业公司九死一生：从想法到100万，从100万到5000万，再到1个亿的阶段很容易做到；而1个亿到2-3 亿的体量要证明自己的增长潜力，证明给渠道值得合作，反哺渠道、保增长、做融资。· 创业公司需要成为细分龙头，在客户端成为显性的主流需求。软件公司的生态布局主要受获客和履约供应链的问题制约。Q 林榕
如果想走出黑森林，有没有什么好的路径和打法？
任科 A
· 在有限的时间，向合作伙伴证明自己在技术、获客能力、服务能力等方面是行业内Top 3。产品、服务、培训等标准化，让客户能够无障碍使用。孙雨轩 A
· 原厂交付，到一定阶段培育生态，利用融资贴补渠道，更快进入市场。· 如果创业者对产品过分痴迷，就会造成风险。因为客户对产品区分能力有限，更关注品牌力。林榕 A
生态有两类：
· 轻量产品切入巨头客户，增强信任感，再销售其他效率类管理工具。· 降维打击，在服务大型客户过程中标准化产品，在中小型企业中复制方案。
找到在产业链中的精准定位，有助于创业公司获得头部生态巨头的青睐
Q 孙雨轩
像普华永道一样的头部服务商会愿意和什么样的创业公司合作？
胡彦轩 A
· 创业公司一定要看到整个产业链以及自己的定位，在这个位置上跟上下游做好关系，扮演好自己的角色，把真真正正的上下游当作客户，而不是仅仅把终端客户当作客户。林榕 A
· 普华永道具备专业服务和技术能力，我们也会和生态伙伴合作，从而获得更多特定技术和研发角度的助力。最初通过非常小的单点切入到大型机构中，通过双方后续合作，初创公司在实施、服务等方面不断证明了自己的能力和洞察，赢得了大型机构的信任，逐渐扩大合作便是水到渠成。
成熟大厂的生态构建之路
Q 孙雨轩
Oracle NetSuite当时是怎么进入中国的？
任科 A
· 和大体量国际化咨询服务公司和PwC、IBM做战略协同，形成联盟；· 和Local-large如赛意、汉得等大型国内实施商合作；从效果看，真正接受Netsuite大多都是中型以下的企业，数量大但采购客单价不Q 孙雨轩
你们眼中目前国内的软件生态是什么格局？
· 在过去，Oracle、SAP在中国做了很多年的市场教育，形成了强大的合作伙伴联盟（例如埃森哲、IBM，本土的赛意等）。他们有很强的客户能力、服务能力和专业Know-how；
· 国内以用友金蝶为代表，下沉能力非常厉害，有极大量的代理商。
· 但同时在中国SaaS公司的实操上，生态圈其实还在拓荒期，需要从0到1构建渠道方法轮，要找到有销售能力、有服务能力、长期合作的生态伙伴仍然很难，生态圈需要大家共同去培育。
相比于To C生态，中国To B领域的生态还在早期阶段
Q 胡彦轩
中国To B领域的巨头是从To C转变还是其他企业成长出来？
孙雨轩 A
· To B产品处于拓荒阶段，巨头也在摸着石头过河。创业软件都是一个聚焦的单点。长期来看，如果都靠原厂销售、原厂交付，未来增长一定很缓慢。· 巨头和创业公司都要共建生态形成相对循环，不断标准化产品和交付流程，避免增速下滑。胡彦轩 A
· 目前ToB 合作现状是松散的，成本高，不利于中长期建设。整个市场正在一块努力，我们需要耐心等待，To B 像To C一样会逐步出现巨头，生态合作会实现技术形式、展现界面、服务流程、支付方式等的逐步规范。· ToB 行业也有微笑曲线，数据库、建模等新技术基础设施是最上游，直接面向客户的服务端是最下游。产业链最上端和最下端的逐步规范，会带来整个产业链各中间环节的共同繁荣。
- - SiESiESiESiESiESiESiE - -单点切入是创业第一曲线，生态合作是第二曲线，横向发力形成规模和品牌效应
找到生态链定位，证明实施和交付能力，获得品牌方和客户信任度
创业者需要在不同的阶段做不同的事，平衡产品与需求，借助融资走向下一阶段
增长到一定阶段需要反哺渠道，向生态伙伴证明自己的增长能力
创业过程中应不断标准化产品、服务，从而更好地建立、培育生态
To B 市场松散、成本高，走向成熟需要时间，创业者应学会等待
上下游仍在不断完善，作为中游的软件公司不断增强行业和客户理解，才会迎来繁荣
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