高飞：SaaS在中国的发展的机遇和挑战其实是并存的，首先想请问各位嘉宾对于这个产业的大方向是怎么看的呢？

天风研究所计算机首席研究员缪欣君表示，SaaS在中国已经发展有十几年的时间了，最早比较成熟的SaaS公司的是10年前后正式起步的，但表现一直不温不火。

2017、2018年以来，随着IaaS的成熟，不少传统软件公司积极地去推进SaaS的转型，也取得了比较好的效果。2020年，头部传统软件的SaaS公司进入了转型的深水区，对于SaaS企业来说，如果想取得长期的增长，还是需要保持持续的复购率，需具备产品持续迭代的能力。

缪欣君指出，中国的创业公司在SaaS这块的话，相对来说可能会一直活得比较艰难。但是我相信随着数字办公、数字营销的这种风气之后，一些不错的SaaS公司正在跑出来，而且实现了自身的一个比较正向的一个体现。

赛意产业基金合伙人戴俊杰认为，从资本市场来看，SaaS行业的起伏会比较大，但是基于对整个中国软件、整个SaaS土壤的感知，SaaS行业毫无疑问是在不断向上的。

主要体现在几个方面，第一，是今天客户对于软件的感知专业度在明显的变好。第二，是企业的经营决策者年轻化，他们对于整个企业经营的数字化意识的开放度要更高一些。另外，在过去几年，To B的SaaS创业者的素质有了显著的提升，越来越多拥有专业优势的人才正在涌进这个领域。

达晨财智投资总监、晨云子基金合伙人朱翔表示，把国内SaaS企业与美国市场对比，在美国，SaaS企业to C跟to B市值的占比基本在50%。美国头部的一些上市公司，它的市值是超过千亿美金的，有30家企业的市值超过百亿美金，通用型SaaS企业在整个头部的SaaS企业中占了绝对领先的地位。

但同样去对比中国SaaS概念股市值的规模，相对来讲是比较小，即使是头部的SaaS概念股，也是传统软件企业转型的，中国SaaS的发展有自己的特点，朱翔认为，其中最主要的是关注企业对于SaaS产品的核心驱动力，是否可以满足降本增效的需求。

弗若斯特沙利文合伙人兼董事总经理、头豹联合创始人兼CEO杨晓骋表示，在4月份，头豹携手沙利文捷利（深圳）云科技有限公司、弗若斯特沙利文、捷利交易宝共同发布了一份《2022年港股SaaS行业活报告》。

据杨晓骋介绍，报告中披露了一些“挺有意思”的数据。第一就是中美SaaS行业的对比，这个数据体现得非常明显，2021年的时候，在美国的SaaS市场上相关的投融资收并购有接近400起，欧盟也有接近100起，但是在中国我们统计到的数据只有不到30起。

第二，在美股市场对于SaaS的概念的认可度会比港股或者A股市场更强。

第三，从SaaS行业的发展本身来看，在中国，通用型SaaS企业和的应用端SaaS企业的发展情况与全球相比不太一致。中国的应用端SaaS企业，包括一些通用型SaaS企业，其实是“披着SaaS外套”的软件公司，直接从收入上面占比方面来看，软件这一块的咨询费或者服务费要比常年的服务费占比高得多，这种现象的背后是什么原因？中国的中小企业对于信息化、数据化是否认可？SaaS降本增效的功能能否切实地体现出来？这都值得进一步地探讨。

高飞：SaaS发展了这么多年，有的人看好，有的人看衰，每个产业端的SaaS的应用其实是不一样的，机构以及市场给予的估值预期不太一样，那么在中国，SaaS是不是已经被证伪了呢？

缪欣君认为，SaaS企业的估值核心在于跟踪整个全球流动性的变化和产业以及公司自身的成长性的变化。从产业和公司自身的这个趋势来看，增速的下收的空间不大。

缪欣君指出，在中国，一些比较头部的SaaS公司，包括一些软件公司，增速还是比较稳健的，如果流动性能稳住的话，从估值的角度来说，整体还是比较乐观的。

SaaS在中国到底有没有被证伪？缪欣君认为，核心是在时间维度。从短期来看，依据很多公司的业绩表现和股价，其实对公司自身来说已经被证伪了，但如果从长期或者产业角度来看，其实并没有，头部企业短期增速还是处于比较健康的状态，同时，客户对比较典型SaaS产品的接受度也在不断提高。任何事物都是波折上升的，缪欣君认为，SaaS目前只是在整个大的趋势浪潮中遇到了一个小小的低谷。

戴俊杰指出，产业的演进、企业的战略迭代，都需要一个很长的过程，中国资本市场对SaaS化、数字化的探索一直没有停过，而且这个队伍正在变得越来越庞大。

同时，戴俊杰也表示，资本市场正在逐渐恢复理性，这将有利于行业的持续健康发展，因此，可以预测下一波的牛市可能会来自于今天，在中国会有一些SaaS公司能够真正在KA侧用产品化订阅的纯SaaS的方式去实现它的价值，相信未来也会有越来越多的软件公司能够在自己的土壤里边找找到一条真正适合中国甲方，适合中国自己特色的软件的创新之路。

朱翔表示，SaaS这个概念来自于美股的二级市场，本质上来说是一个订阅制的模式，那订阅这个模式它在中国有天然水土不服的情况，因为中国软件厂商以前有大量的定制化，无法做到估值。

朱翔认为，关于“SaaS模式在中国目前的情况下是不是证伪”的问题，需要分不同类型的产品和不同类型的企业。

分两个维度来看，一个维度是面向企业的内部，还有一个维度是面向企业的外部，那么面向企业的内部，越是企业内部的业务场景个性化就越多，在这种情况下，需要有大量交付人员在项目上面，无法做到、标准化。

对于面向外部环境的业务，这些业务其实是比较明确的，比如说像电子签名，像一些行业的合规、营销，它是外部化的一个能够标准交付的产品。

朱翔指出，面向外部的环境是能够发展SaaS的，它收费模式也不一定是年费，也可能按照用量。因此，SaaS在企业的某些服务是证伪的，而在某些服务方面，实际上是能够快速成为这些企业的共识的。

高飞：在商业化模式的过程中，不同产业被市场的认可和接受程度都不一样，那么，哪些要素在决定着SaaS行业或者信息化、数字化市场的发展和走势呢？

缪欣君认为，决定SaaS、信息化数字化在这个市场的走势的主要要素需要从两个层面来看，短期来说，比较关键的变量在于下游的这个需求，短期产品不会有特别大的一个变化，那这时候下游的需求就变得非常关键，比如跟踪制造业的景气度，就是一个很好的指标。

而从长期来看，缪欣君认为关键还是在于产品稳固，关键在于公司产品的客户接受度、有没有去解决客户的一些痛点，例如星空这个产品，解决了客户分置化问题，可以更加方便的部署和运维，所以他在15年发布之后，在18年正式进入到了滚雪球的阶段，今年也实现了比较高速的增长。

戴俊杰指出，SaaS公司分为两类，第一类叫软件服务公司，第二类叫软件厂商。软件服务公司的经营模型是重度经营大客户，然后通过构建供应链，把SKU做得足够宽。第二类是软件厂商，这一类公司无法完全特质化的去服务一个客户，但是能够取最大公约数，不同公司代表细分品类的行业最佳实践。

对于软件服务类公司，需要关注其能否具备重度经营客户然后把客户的LTV做得足够大的能力，这里面包括它供应链的能力、SKU的能力等。

对于软件厂商，则需要考虑公司是否有短板，团队的能力是否均衡，是否有足够出色的产品，品牌、客户成功服务等一系列都不能有短板，需要非常的均衡。并且，企业要通过统战资本去储备到所定义的品类资源，不断地打磨生态和生态合作伙伴，才能实现团队不断的迭代。

朱翔指出，首先要看这个企业所在的赛道，它的市场空间必须是巨大的。第二，看这家公司它跟行业领域巨头是否是一个融合共生的关系，而不是被巨头碾压的关系，特别是那些技术类的、产品类的公司，这样就要求企业必须要有自我这个数字化迭代的能力，它的产品是具有一定的壁垒，公司团队的自驱力要非常强，需要根据市场的不断变化去迭代自己的组织能力，公司在有独特的亮点的同时没有自身的短板。

高飞：从做研究的角度来看，各位嘉宾对现在SaaS的价值和它未来的发展路径有什么看法？不管是从二级市场，还是接触到的一些未上市的企业来看，大家的观点是怎样的？

戴俊杰表示，首先，美国的IaaS、SaaS和PaaS是一个从下往上是一个倒金字塔形，今天中国还是一个正金字塔形，SaaS的这个整个生态还没有真正建成。

第二，市场主体也不一样，美国是典型的统一的企业级大市场，在中国，主要的it预算还在国企、央企，它们能否完全接受SaaS还需要一个过程，这是第一个维度。

第二个维度，从软件的整个大生态来看，戴俊杰认为，中国还缺少类似于国外的大的平台，这个平台在架构层面能够起到比较好的支撑作用，另外，在市场侧它能够比较好地去引导甲方，借助这些大的平台，美国第三批的SaaS公司每个单点其实都非常的小。所以，今天中国的整个大的To B的底座还没有完全形成。

据朱翔介绍，美国一些单点的公司，哪怕是业务非常简单的公司，都可以有百亿美金以上的市值，这个是非常重要的一点。

国外对于知识产权的保护和标准化产品的接受度，是有历史原因的，首要的是需求上的差异，美国、欧美的人工是非常贵的，如果用这些诸如SaaS这样的工具软件来代替人力的话，可以带来效率的提高和成本降低。目前中国人力成本也是在急剧上升，当企业在数字化上投入能够去覆盖人工成本的提高的时候，那SaaS就有了更大的需求。

因此，朱翔认为，在目前的阶段，中国宏观经济形式的一个变化，导致SaaS赛道有了更多的机会，随着中国企业实现软件信息化的意愿进一步增强，SaaS的渗透率会有明显的提升。

杨晓骋表示，不管是SaaS也好还是软件信息化数字化也好，解决的核心问题就是降本增效。目前国内中小企业对于这一块的这个付费意愿是很低的，其本质原因在于很多目前做SaaS的公司都没有真正的去贴近于行业，对于行业对于产业端的一个理解的深度是不够的。

杨晓骋指出，从SaaS行业本身来讲，它不单单需要去看软件开发的能力，而是在应用端，要去看是否能够真正捕捉客户的痛点，对于产品、赛道到底有没有吃透。

如果中国的SaaS软件能够帮助中小企业切实解决很多流程上的一些问题，从而真正使得这些中小企业提升效率、实现成本的管控，那么，完全有理由相信国内是可以跑出来千亿级别，甚至是万亿级别的软件公司、SaaS公司。